Claves para crear alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas son el resultado de la suma de dos o más empresas para trabajan conjuntamente en un objetivo que beneficia a todas: por ejemplo, ofrecer más servicios a un mismo cliente.

También conocidas como joint ventures, las alianzas estratégicas se han convertido en un instrumento fundamental para incrementar la competitividad ante clientes potenciales cuyas demandas no pueden ser satisfechas aisladamente.

Si queremos hacer crecer nuestro mercado y fidelizar a nuestros ya clientes con opciones de venta cruzada, tendremos que pensar en alianzas fijas o temporales con otras empresas.

La clave está en la cooperación y el concepto “yo gano tu ganas”. Las ventajas son enormes: aunar recursos, compartir gastos de publicidad, acciones conjuntas de marketing, planificación comercia.

Hay que asociarse para ganar en valor de oferta, con empresas que se complementen. Debemos analizar cuál es la reputación de la empresa con la que vamos a asociarnos de cara a un fin concreto. Una mala praxis o un producto poco satisfactorio de nuestra aliada repercutirá directamente en las expectativas que nuestros clientes tengan también sobre nosotros mismos.

Es fundamental conocer el valor que aporta la otra parte, determinar su participación en el proyecto que tenemos en mente. Enfocar sólo el objetivo al beneficio inmediato puede ser otro error. Tú también serás escrutado por la otra parte, por tu potencial aliado: debes saber comunicar cuáles son tus puntos fuertes y poner negro sobre blanco, de manera tangible, qué aportas y qué necesitas.

Analiza que estás dispuesto a ofrecer a quien pretende aliarse. En el entorno de los nuevos modelos empresariales colaborativos es fundamentan ligar las alianzas a las redes de confianza, a las relaciones personales, a saber ceder hoy y ganar más mañana.

También debe quedar claro quién lidera la relación con el cliente, de principio a fin, y no confundir una alianza estratégica con una mera relación con nuestros proveedores, especialmente si ésta es puntual. Tampoco con una alianza comercial con alguien que venda nuestros productos o servicios a cambio de una remuneración fija o variable.

Es indispensable comprometerse a unos términos previamente pactados. La claridad en aspectos como la toma de decisiones será esencial para que la alianza funcione. Detalla con tu potencial aliado cómo será la operativa, los gastos conjuntos, las medidas correctoras, los planes comerciales y el método de trabajo, reuniones, seguimientos, facturación y pagos.

Una alianza debe ser sinónimo de oportunidad. Las empresas aliadas deben trabajar con una premisa de honestidad y transparencia. Y también disciplina y método.

Reputación comercial, un posicionamiento común, la forma de hacer negocios y un mercado objetivo al que llegar facilitan la convergencia a las alianzas.

Cualquier decisión empresarial implica un riesgo. Antes de decidir, valora, analiza pros y contras. Y ten claro que el objetivo es llegar a más, incrementar el valor en el mercado y buscar relaciones a largo plazo que hagan crecer tu empresa y tu reputación.