A la hora de negociar una compra de materiales o servicios, conviene distinguir entre estos dos conceptos. Tener conocimiento de ellos, nos puede ser muy útil para saber comprar y mejorar nuestros resultados.
1. ¿Qué entendemos por precio?
Precio es simplemente la cuantía de dinero que pagamos a nuestro proveedor por la compra de un material o servicio. Durante décadas, las compras siempre se han enfocado a pagar cada vez menos por un producto. En estos casos, las negociaciones se centran siempre en bajar el precio lo más posible, olvidándose del resto de factores que supone una compra.
2. ¿Qué entendemos por coste?
Sin olvidar el precio a la hora de negociar, debemos atender otros factores que pueden hacer que nuestro coste final de producto aumente. Imaginemos que hemos conseguido una mejora de precio de compra de un 15%, pero esta reducción lleva aparejada una baja de calidad con respecto al producto o servicio que comprábamos anteriormente. Este nuevo producto, más barato, nos acaba ocasionando defectos en la producción por un valor del 25%. Hemos ahorrado en comprar más barato pero los trastornos que generan como la calidad, reclamaciones de clientes, devoluciones, etc. puede que a la larga, perdamos más que el ahorro conseguido en la compra. Por no hablar de la posible pérdida de clientes.
La perspectiva del coste, nos hace considerar otros factores que el centrarse exclusivamente en precios, ignora. Una perspectiva de coste considera: precio de compra, condiciones de entrega, tiempos de manipulación, gastos de almacenamiento, rendimiento de los materiales, mantenimiento, nivel de desperdicios, etc.
Cuando compramos con la visión de coste y no sólo precio, analizamos todos estos factores.
Os planteo un sencillo ejercicio de precio vs coste. En este caso, observando el rendimiento de los materiales. El proveedor A, oferta el kilo de materia prima a 5 euros y el proveedor B, oferta el mismo material a 7 euros/Kg.
Si compro siempre mirando precio, elijo al proveedor A que es el más barato. Pero si analizamos el material, podemos observar que la materia prima comprada al proveedor A, sólo se incorpora en un 60% de su peso a mi producto final. El resto se pierde en el proceso. Por el contrario, el material del proveedor B, acaba en mi producto final con un 95% de su peso inicial. Con este análisis, el proveedor más barato es el proveedor B. Os muestro un cálculo sencillo en fichero adjunto.
También esto se puede trasladar a la contratación de un servicio de mensajería. El operador de menor precio puede estar entregando los pedidos tarde, con roturas, condiciones de conservación inadecuada en caso de productos frescos, falta de atención al cliente, etc.
Cuando iniciéis un proceso de compras de un producto o servicio recurrentes hacerlo con la perspectiva de costes y no de precio.
Juan Carlos Catalá Domínguez (ANALISER) –10 de julio de 2017
